روشهای فروش بیشتر در کسادی بازار

روشهای فروش بیشتر در کسادی بازار

اصولا بیشتر خریداران روش خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی (رونق بە رکود و بالعکس) تغییر می دهند. در این مواقع اگر فروشندگان بە دنبال موفقیت در هر دو محیط می باشند باید رویکردهای فروش خود را نسبت بە شرایط قبل تغییر دهند.

خبر نو: اصولا بیشتر خریداران روش خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی(رونق بە رکود و بالعکس) تغییر می دهند. در این مواقع اگر فروشندگان بە دنبال موفقیت در هر دو محیط می باشند باید رویکردهای فروش خود را نسبت بە شرایط قبل تغییر دهند. در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. پس نیروهای فروش بە سبب آن کە بازارها دچار افول می باشند و مجموعه ها بە اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده اند، بە طور ناخواسته مشتریان خود را تحت فشار قرارداده و سبب تشدید ترس مشتری از خرید می شوند. بدون تردید مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و راههای خریدشان بە طور چشمگیری در حال تغییر است.
برخی از مواردی کە فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود و کسادی بازار مشکل تر می کند عبارت اند از:

هنگامی کە بودجه مشتریان محدود است، آن ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند. تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از مجموعه های مختلف استعلام قیمت می کنند. در شرایط شکوفایی اقتصادی، اکثر مشتریان تنها در مورد نرخ بازگشت سرمایه سوال می کنند، درحالی کە در شرایط رکود، تمامی مشتریان در جستجوی اثبات ادعای فروشنده می باشند. تصمیم های خریدی کە در مجموعه های بسیار بزرگ پیش از این توسط مسئول خرید بە تنهایی اتخاذ می شد، اکنون بە وسیله گروه های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می گردد. مشتریان بیشتر از قبل تمایل دارند کە پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و نتایج حاصله از آن را مورد بررسی قرار می دهند.

در این شرایط نباید تنها بە روابط میان فروشنده و خریدار اکتفا کرد و باید با استفاده از راهکارهایی کە در ادامه بە آنها خواهیم پرداخت بازار فروش را در دست گیریم.

استفاده از روشهای چهارگانه مور:

با تقسیم نمودن مشتریان بە سه دسته کلی (یعنی مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه) می توان چهار نوع راهبرد متفاوت را در جهت افزایش فروش مطرح کرد.

۱. ثبات مشتریان فعلی (حفظ و نگهداری مشتریان وفادار)

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ها باید از مشتریانی کە با آن ها دارای روابط تجاری کوچک و بزرگ می باشند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی کە داریم بسیار رنج آورتر از چیزی است کە تاکنون آن را نداشته ایم. سبب دیگر برائ حفظ مشتریان فعلی این است کە با توجه بە آمارهای جهانی احتمال آن کە مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است کە تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده اند. در کل فروشنده باید بداند کە ایجاد ارتباط با مشتری فعلی بسیار آسانتر از سایرین است.

بررسی دوره ای مشتری: یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات مستمر با مدیران، تاثیرگذاران و اشخاص کلیدی در سازمان خرید است. اگر بە عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید بە آن ها بە عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. بە عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برائ مشتریان مهم تر، چهار بار در سال و برائ مشتریان رتبه A(مشتریانی کە بە صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می دهند) حداقل ماهی یک بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

استفاده از راهکار مدیریت تاثیر: استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره بە چهره(رو در رو)، برنامه های تفریحی،برگزاری سمینار، تماس های تلفنی،ارسال ایمیل و پیامک، نامه ها و کارت های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می دهند. فروشندگان حرفه ای تماس های بیشتری را از طریق کانال های مختلف با مشتریان برقرار می کنند. آن ها هم چنین دارای یک برنامه فصلی می باشند کە در آن تماس هایی کە باید گرفته شود و اهداف این تماس ها مشخص شده است.

۲. توسعه بازار فروش تازه

در اینجور مواقع فروشندگان باید بە دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان تازه جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه های توسعه فروش، پیشنهاد ها و معرفی هایی است کە از سوی مشتریان صورت می گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس تان تا ۲۰ درصد افزایش می یابد و درصورتی کە پیشنهاد شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید کە شما را بە همکاران یا سازمان های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی کە مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برائ مشتری انجام می دهید کە منجر بە خشنودی او می گردد، بهترین زمان برائ ارائه درخواست پیشنهاد است.

۳. بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش دهی آشنا می باشند، بنابراین نسبت بە مشتریان تازه، زمان کمتری برائ پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده اند سبب آن می تواند نارضایتی ها و رنجشی باشد کە شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی سبب آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است کە در موقعیت زمانی خاص بە نیازهای مشتری نزدیک تر است.

۴. توسعه روابط موجود فی ما بین

آخرین راهبرد جهت افزایش درآمد، علی الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن بە مشتریان فعلی با وسواس و دقت بسیار بە منظور شناسایی و بەره برداری از فرصت ها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اگر بە اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می تواند نشان دهنده آن باشد کە نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارتند از:

فروش بیشتری از محصولات بە خریدار فعلی

فروش هم زمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی(تجهیزات جانبی) بە مرکز خرید فعلی. فروش محصولات بە مراکز خرید گوناگون در یک شرکت (بخش ها و زیرمجموعه های دیگر شرکت). هم چنین پیشنهاد هایی کە داخل همان شرکت بە بخش های دیگر صورت می گیرد کە بە مراتب آسان تر و کم هزینه تر از حضور در سایر شرکت هاست کە رقبا نیز وجود دارند.